Come sintetizza il fondatore del Social Selling Forum, Loïc Simon: “Il Social Selling è l’arte e il modo di utilizzare i social network per sviluppare le proprie vendite“. Nel mercato B2B, questo significa mettere in atto una strategia di comunicazione sui social network professionali per attirare più prospect e mantenere il legame con i propri clienti. Definizione, tecniche, strumenti e poi anche alcuni esempi a cui ispirarsi… Analizziamo l’argomento sotto tutti i punti di vista.
A titolo di introduzione, va notato che, sebbene il concetto sia talvolta utilizzato per parlare di tecniche di vendita ai privati, il Social Selling, in realtà, riguarda solo il mercato B2B.
In generale, il Social Selling è un metodo di prospezione usato su social network professionali, come LinkedIn, Twitter o Facebook. Un metodo che, secondo LinkedIn, consentirebbe ai social seller di maggior successo di generare il 45% in più di opportunità di business1.
Una cifra di tutto rispetto che fa venire voglia di utilizzare il Social Selling, vero? La tecnica sta già creando scalpore tra i team di vendita; quindi, entriamo nel dettaglio…
1- Che cos’è il Social Selling?
Il Social Selling significa pubblicare un articolo di tanto in tanto su LinkedIn? No, il metodo è più complesso, perché lo scopo è quello di “vendere” e non solo di accrescere la propria notorietà. Infatti, se traduciamo l’espressione letteralmente, Social Selling significa “vendere utilizzando i social”. Questo dice tutto!
Ma il Social Selling è diverso anche dalla vendita tramite contatto diretto con i clienti. In effetti, la tecnica è più simile all'”influenza”, vale a dire che si influenza abilmente un atto di acquisto sui social network, e non si pratica un sistema di prospezione commerciale diretto e invadente. Concretamente si tratta di:
- Lavorare sull’immagine del proprio marchio sui social network (profilo LinkedIn, carta di identità aziendale, pubblicazioni, ecc.)
- Tenere d’occhio tutto e ascoltare attivamente unendosi ai gruppi, seguendo le notizie dei potenziali clienti e interagendo con loro per attirare l’attenzione
- Condividere contenuti pertinenti e di livello esperto (preferibilmente creati da te) per istruire la tua rete sulle tue conoscenze, e iniziare a influenzare la loro futura decisione di acquisto
- Trovare nuovi contatti e animare la relazione interagendo con loro, in modo da far risalire progressivamente i lead e portarli all’obiettivo finale: vendere i propri servizi!
2- Perché il Social Selling è utile?
I dati dello studio Salesforce Analytics di seguito ci mostrano quanto l’uso dei social network nel processo di acquisto sia diventato più democratico.
LinkedIn conferma addirittura che l’87% degli acquirenti preferisce essere contattato tramite i social network, e che solo il 4% ha un’impressione favorevole a seguito di un contatto a freddo via e-mail o telefono.
Chiaramente, queste cifre ci mostrano che i vecchi metodi tradizionali di prospezione sono obsoleti e che d’ora in poi è meglio includere il Social Selling nel processo di vendita. La presenza dei commerciali è richiesta dove si trovano i loro potenziali contatti e, in questo momento, è sui social network professionali che si informano e costruiscono relazioni, anche con chi prende decisioni di acquisto.
3- Come impostare una strategia efficace di Social Selling?
Prima di tutto, è necessario fare il punto con i tuoi team di vendita sulle loro competenze nell’utilizzo dei social network professionali. Se la padronanza non è elevata, è necessaria una formazione. Quindi, è necessario seguire alcune best practice per garantire l’implementazione di una strategia di Social Selling coerente e significativa.
STANDARDIZZARE L’IMMAGINE DEL MARCHIO E I PROPRI INTERVENTI
Pubblica un’identica carta di identità della tua azienda su ogni social network, assicurati che i tuoi venditori aggiornino regolarmente i loro profili e fornisci loro dei contenuti da condividere: articoli di consulenza, notizie aziendali o di mercato, white paper, webinar… Tutto ciò che può attirare l’attenzione dei tuoi prospect. L’obiettivo consiste nel divulgare un’immagine del marchio e una cultura aziendale unica e omogenea. Non esimerti dall’organizzare incontri regolari per ricordare il tuo posizionamento e condividere con il personale le ultime notizie.
Poiché questo approccio rientra nel cosiddetto “networking”, anche aspetti propri all’essere umano hanno il proprio posto. La serietà dei profili dei tuoi venditori è essenziale: questi ultimi devono posizionarsi come “consulenti esperti”, ma anche la loro personalità è importante. È necessario che si sentano liberi di descrivere in dettaglio i loro background, ruoli e ambizioni, come negli esempi seguenti. I profili che funzionano sono i più stimolanti!
Non pretendere troppo!
L’utilizzo dei social network professionali per la ricerca di potenziali clienti è un lavoro che richiede tempo, quindi, scegli come target le piattaforme di networking più promettenti per la tua attività. Per un’azienda specializzata nella vendita di apparecchiature mediche, non sarà rilevante essere presente ad esempio su Instagram, poiché questa rete è molto orientata alla “comunicazione tra persone qualsiasi”.
RAFFORZARE LA PROPRIA CREDIBILITÀ
Questa fase passa attraverso il tuo impegno a creare discussioni sui tuoi argomenti, ovvero pubblicherai contenuti di esperti che alimenteranno i pensieri dei tuoi clienti e li porteranno a te. È chiaramente una strategia di inbound marketing il cui obiettivo è, per te, generare lead.
Pubblica tutti i tipi di contenuti: video, infografiche, articoli di approfondimento, brief, presentazioni PowerPoint, casi di clienti, podcast, sondaggi… Se non hai la possibilità di creare contenuti da solo e lavorare su una buona strategia di content marketing, puoi inizialmente rinviare ad articoli relativi al tuo mercato e di cui apprezzi l’analisi. Soprattutto, mettiti nei panni dei tuoi clienti, comprendi le loro aspettative e le loro domande per fornire risposte precise e approfondite.
Sii regolare nei tuoi post e crea una sorta di appuntamento, ad esempio una volta al giorno. Aggiungi la tua prospettiva ai tuoi post e interagisci con il tuo pubblico per suscitare reazioni e interazioni.
CONTATTARE I PROSPECT DIRETTAMENTE O NO?
Prendi l’esempio del social network LinkedIn. Su questa piattaforma puoi metterti in contatto direttamente con potenziali clienti tramite messaggi privati. Questo approccio è del tutto possibile, ma è necessario seguire alcune regole stilistiche. Utilizza questa tecnica di prospezione solo quando il tuo profilo e i tuoi contenuti sono davvero ricchi di dati. In seguito, per la forma, rispetta queste poche direttive:
- Oggetto e contenuto del messaggio breve ed esplicito
- Rapida descrizione del motivo del messaggio
- Messaggio personalizzato
- Proposta di richiamata, di scambi via e-mail o reindirizzamento al tuo sito Web
L’altra tecnica consiste nell’utilizzare gruppi di discussione e forum. Qui, nessuna prospezione diretta (assolutamente no!), questo spazio è dedicato allo scambio. Unisciti ai gruppi in cui sono presenti i tuoi prospect e potenziali clienti. Intervieni e facilita le discussioni con abilità e tatto. Cerca di costruire relazioni e rafforzare la tua posizione su argomenti che riguardano i tuoi clienti e sui quali hanno bisogno di aiuto.
STARE IN GUARDIA
Essere attivi sui social network professionali significa anche “vegliare”. In particolare, utilizza la funzione di ricerca avanzata di LinkedIn per espandere la tua rete e trovare nuovi contatti. Quindi, segui l’attività dei tuoi target e reagisci ai loro post di tanto in tanto.
È possibile impostare anche un sistema di allerta non appena vengono pubblicati contenuti che riguardano la tua attività o area di competenza. Utilizza Google Alert, ma questa funzionalità è presente anche in diversi strumenti di Social Selling sul mercato.
Fai attenzione anche ai commenti lasciati sui tuoi post. Rispondi quando necessario, visualizza i profili, analizza le loro potenzialità e prendi decisioni di conseguenza.
MISURARE I PROPRI RISULTATI
Infine, fai il punto sulla tua performance di Social Selling. Usare i social network è consigliabile, ma è necessario comunque verificare se la tua strategia funziona correttamente. Il social network LinkedIn offre uno strumento di Social Selling Index, una dashboard che tiene traccia delle tue prestazioni.
Quali KPI monitorare?
Per misurare i tuoi risultati, come in qualsiasi processo di prospezione, segui da vicino questi indicatori. Ti aiutano a monitorare le tue performance:
- Volume di nuovi prospect rilevati
- Numero di contatti
- Numero di concrete opportunità di business avviate sui social network professionali
- Volume di conversioni e fatturato generato
- Tempo del ciclo di vendita migliorato (è stato ridotto il tempo per chiudere una vendita?)
- Traffico generato sul tuo sito Web…
4- Strumenti per rafforzare la tua strategia di Social Selling
Per gestire la tua prospezione in modo ottimale grazie al Social Selling, utilizza gli strumenti appositamente dedicati a questo mercato. Ti permettono di risparmiare tempo e di organizzarti meglio:
- LinkedIn Sales Navigator oppure Getprospect per trovare facilmente potenziali prospect a cui rivolgersi
- Reachout per esportare facilmente le informazioni di contatto per i professionisti della tua rete (e-mail e telefono)
- Feedly per organizzare efficacemente il tuo sistema di monitoraggio
- ByPath per monitorare e misurare i tuoi risultati
- Hootsuite per gestire e automatizzare le tue pubblicazioni…
Questi sono solo alcuni esempi, perciò non esitare ad approfondire l’argomento per trovare la soluzione più adatta a te!1 Fonte: LinkedIn
